20/05/2019

Reportage
 
Enfrentarse a la venta metódica y conscientemente

La asesora Susana Zaballa lleva años colaborando con diversas entidades en el diseño de estrategias de marketing y ventas. En colaboración con Cebek, está explicando la unión entre el mindfulness y la labor comercial a las empresas más jóvenes de Bizkaia.

Maitane ALDANONDO
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«Si no vendes no tienes un negocio, solo un hobby». Esa máxima recuerda que vender es esencial para cualquier empresa, pero a menudo la labor comercial no se lleva a cabo adecuadamente. La consultora Susana Zaballa ha elaborado una metodología para abordar esta tarea de forma consciente y proactiva. Imparte jornadas, realiza intervenciones en organizaciones, y desde hace un par de semanas ha llegado a un acuerdo con la Confederación Empresarial de Bizkaia (Cebek) para asesorar en su estrategia comercial a empresas menores de cinco años.

Zaballa es una economista con una amplia trayectoria en firmas vascas, estatales e internacionales. En 2013 decidió emprender y crear su propia consultoría. Comenzó a probar técnicas de meditación para la reducción del estrés con algunos de sus clientes de confianza, y al comprobar que les resultaban útiles, paralelamente fue ampliando sus conocimientos en ese campo. Es instructora acreditada de mindfulness para la reducción del estrés, un programa desarrollado por la Universidad de Massachusetts y formada en sus aplicaciones en el mundo empresarial por la Universidad de Oxford. «Tiene un potencial tremendo: desarrolla la creatividad, la resiliencia, fomenta la colaboración, la innovación, el liderazgo...», enumera. En su labor profesional conjuga ambos mundos.

Si no se afronta correctamente, la labor comercial se convierte en una tarea frustrante, estresante y poco efectiva. Zaballa percibe que muchas veces se parte de la suposición de que los clientes vendrán a comprar, una «irrealidad» cuando muy poca gente conoce la empresa. Ante esa circunstancia y basándose en sus conocimientos en 2018 elaboró un manual digital denominado “Conscious Sale” diseñado para planificar y estructurar la labor comercial desde la definición de la estrategia al cierre de venta.

Tal y como indica su nombre, la clave está en ser consciente y visibilizar la parte emocional de la venta. «Hay que ser consciente de las emociones, gestionarlas, y a partir de ahí se puede empezar a desarrollar habilidades sociales: relacionarte, generar relaciones nutritivas, empatía...», señala la experta. Para ello, emplea herramientas de control de las emociones y se fija en las fortalezas personales. «Damos lo mejor de nosotros mismos cuando estamos bien. Se trata de replicar ese bienestar para dar lo mejor de nosotros mismos en todo momento».

autoconciencia y cuidado

En ese sentido defiende un emprendimiento «slow y sostenible» frente a modelos centrados en captar capital, escalar y vender. «Eso no es un plan de negocio, es como la lotería. y poco sostenible financieramente». Además, no es lo habitual en el ecosistema emprendedor del territorio, donde la mayoría de las empresas «crecen orgánicamente» y la forma tradicional de financiación es la banca o entidades públicas, no el capital privado. Considera que hay que «mimar un poco la sociedad que tenemos, a veces esas empresas crean un trabajo que no es de calidad», al mismo tiempo que las personas emprendedoras deben cuidarse a sí mismas, para que su proyecto no absorba todo su tiempo, esfuerzo y salud. «Emprender es una carrera de largo plazo, no tienes que perder la conexión contigo mismo»

Partiendo de su filosofía y metodología, asesorará a las nuevas empresas de Cebek para sentar las bases de una estrategia comercial más metódica. El primer paso es la autoconciencia, para saber cómo están afrontando la labor comercial y fijar el objetivo de la empresa a cinco años. No como una meta inamovible, sino como una guía o faro, «porque planificar sirve para saber a dónde voy, si no, no sabré si me estoy moviendo». Después, diseñar la estrategia para ir de donde están al punto al que quieren llegar. A partir de ahí identifican valores, «para identificar tu valor añadido hace falta mucha autoconciencia, saber qué haces diferente y comprobar que los clientes lo valoran, que el mercado considera que es un valor añadido». Fijadas las bases, el procedimiento es elaborar un plan comercial para cada año y definir acciones.

La labor comercial no constituye un don innato, sino que se puede aprender con constancia, disciplina y conocimiento de la persona sobre el sector, el producto y sobre sí misma. Explica que en la mayoría de los casos las personas que emprenden buscan técnicas de venta, cuando la clave está en fidelizar a la clientela, y eso se consigue generando relaciones a largo plazo basadas en la confianza. No se trata de «encajar» productos o servicios, sino de detectar las necesidades del cliente y ver cómo les pueden ayudar. «Hay que desprenderse del amor al producto y enamorarte del cliente, ver y saber qué quiere», remarca.